PT Bank Tabungan Negara (Persero) Tbk. (BTN) menargetkan lonjakan pertumbuhan bisnis hingga tiga kali lipat dengan memperkuat penetrasi di sektor Kredit Pemilikan Rumah (KPR) non-subsidi. Strategi ini ditopang oleh transformasi besar-besaran pada manajemen tenaga penjual (sales force) guna mendukung program perumahan nasional secara berkelanjutan.
Direktur Consumer Banking BTN, Hirwandi Gafar, mengungkapkan bahwa transformasi ini telah melalui tahap uji coba sejak Juli hingga September 2024 di lima kantor cabang, sebelum dilanjutkan secara nasional pada 12 April 2025.
“Pasalnya, BTN mencatat adanya kenaikan produktivitas di antara tim sales-nya setelah melakukan uji coba transformasi di sejumlah kantor cabang,” kata Direktur Consumer Banking Hirwandi Gafar dalam keterangannya di Jakarta, Minggu (14/4).
Transformasi yang diberi nama New Sales Force Management ini merupakan inisiatif strategis dari unit Consumer Banking BTN yang pertama kali diadakan pada Juli 2024 hingga September 2024 di lima kantor cabang (KC), yang dilanjutkan dengan kick off di 16 KC tambahan pada Februari 2025.
Dilanjutkan Launching Sales Force management pada Sabtu, 12 April 2025 secara nasional keseluruh Kantor Cabang BTN.
Tujuannya adalah untuk meningkatkan kapasitas dan kualitas tim sales yang menjadi garda depan penyaluran KPR BTN di tengah persaingan ketat industri perbankan nasional.
“Program ini dirancang untuk mengubah perilaku dan kebiasaan tenaga sales BTN, sehingga mereka bisa lebih produktif dalam kegiatan sales dan marketing kepada calon debitur. Jika produktivitas tenaga sales bisa ditingkatkan hingga minimal 95 persen saja, maka pertumbuhan bisnis bisa meningkat tiga kali lipat dari hasil selama ini,” kata dia.
Meski dikenal sebagai pemain utama KPR subsidi nasional, BTN kini mulai agresif mengembangkan segmen KPR non-subsidi sebagai bagian dari strategi menciptakan profitabilitas berkelanjutan.
Yaitu penetapan target sales, monitoring produktifitas sales, perhitungan insentif yang lebih kompetitif dan tinggi nilainya serta fair, perubahan pada structure dan role serta branding bagi para team sales, serta menambahkan standardisasi kompetensi sales.
Dirinya menegaskan, tenaga sales BTN juga lebih diarahkan untuk memperlebar penetrasinya ke konsumen atau nasabah end-user selain para mitra pengembang (developer).
Salah satu caranya adalah melalui cross-selling skema D2C dengan sejumlah kementerian, lembaga, dan institusi yang selama ini telah menjadi nasabah BTN dari sisi funding atau pendanaan.
“BTN selalu memikirkan agar tim sales memiliki kemampuan luar biasa untuk memenangkan persaingan di lapangan. Kita sudah mampu menawarkan suku bunga yang kompetitif, tetapi bagaimana caranya untuk memiliki daya juang dan menciptakan demand kepada developer, sehingga ketergantungan developer ke BTN menjadi sangat tinggi,” tutur Hirwandi.
Lebih lanjut, meskipun BTN dikenal sebagai pemain utama KPR subsidi secara nasional, sudah saatnya BTN bergerak untuk menggenjot penyaluran KPR non-subsidi secara simultan untuk menciptakan profitabilitas yang lebih berkelanjutan di masa depan.
“Kami berharap porsi penyaluran KPR non-subsidi setiap tahunnya harus lebih meningkat sehingga akan berdampak positif terhadap yield (keuntungan) perusahaan. Meskipun BTN terus berjuang meningkatkan yield KPR subsidi, itu berada di bawah kendali pemerintah, sehingga tidak mudah. Jadi, bagaimana KPR non-subsidi yang adalah produk BTN dan di bawah kendali BTN sendiri, dapat kita tumbuhkan beyond target,” ucap Hirwandi.
Per Desember 2024, BTN mencatat penyaluran KPR non-subsidi mencapai Rp105,95 triliun, tumbuh sebesar 10,2% secara tahunan (year-on-year/yoy). Porsi KPR non-subsidi kini menyumbang hampir 30% dari total portofolio kredit BTN.
Sisanya merupakan KPR subsidi, kredit konstruksi, kredit lain yang terkait sektor perumahan, serta kredit non-perumahan.
Cek Artikel dan Berita Lainnya di Google News
